扎堆布局下游趣策略
乳企集体布局下游，为哪般？
又一乳企进军现制饮品赛道。
近日，宁夏塞尚金河科技有限公司（下称金河科技）旗下现制奶饮品牌"山下有牛"首店开业。店内售卖现打鲜奶、现制酸奶饮品、思慕雪（用水果加酸奶 / 牛奶、碎冰打成的饮品）、厚乳雪糕等产品，人均不到 20 元。
而金河科技其实是宁夏塞尚乳业有限公司（下称塞尚乳业）旗下全资子公司。也就是说，山下有牛是塞尚乳业开出的线下饮品店。
作为上游乳企，亲自下场开线下门店，塞尚乳业也并非孤例。此前，三元食品、完达山乳业等乳企也都有将业务延伸向了下游。
乳品企业为何纷纷开起线下饮品店？布局下游，会是乳企们未来趣策略新的增长通路吗？
乳企下场开店，主打鲜奶、酸奶，人均不到 20 元
先来看看，金河科技开出的"山下有牛"首店，到底是如何经营的？
餐饮供应链指南注意到，山下有牛强调了宁夏牛奶这一地域 IP，把"宁夏鲜奶酸奶饮"写进了门头，门店内也可以看到"贺兰山下"等字样，强调产品所用奶源来自宁夏贺兰山产区。
装修方面，山下有牛首店的色调以蓝白色为主，呈现清新醒目的视觉效果。店型采用档口店模式，门店的面积不大，没有设置堂食区，只支持自取和外带等方式。
产品方面，出售以乳制品为原料的鲜奶、酸奶、思慕雪、雪糕等多个系列，强调新鲜现打。其中，思慕雪系列强调低卡、高蛋白，雪糕以厚乳为特色。鲜奶和酸奶饮品则是门店的主打产品。
围绕主打产品，山下有牛又提供了多种规格的产品，以鲜奶为例，不仅有大瓶装、小瓶装等不同规格，还有针对现打鲜奶的延伸产品——宁夏鲜奶，该系列以现打鲜奶搭配芒果、芋泥、抹茶红豆等水果、谷物等馅料制成。
价格方面，山下有牛定位偏中端。其酸奶、宁夏鲜奶、思慕雪等饮品的价格多在 18 元 -24 元之间；鲜果思慕雪的价格去到了 30 元一杯，雪糕相对便宜一些，在 10-16 元之间。大众点评显示，目前山下有牛的人均消费在 16 元左右。
值得一提的是，山下有牛主打的现打鲜奶售价也比较亲民，小瓶装和大瓶装的价格分别为 5.9 元 / 瓶（225ml）、9.9 元 / 瓶（500ml），与市面上其他品牌的鲜奶价格基本持平。据大众点评，红星前进面包牛奶公司、九多云等门店，所售的 250mL 规格鲜奶价格大多在 5.8-6.9 元 / 瓶，500mL 规格鲜奶售价普遍为 9.8-10.9 元 / 瓶。
设立直营饮品店，到底图啥？
乳企为何要切入现制饮品赛道？品牌到底图什么？
要探究这一问题，就不得不回到金河科技本身的主营业务来看。
山下有牛背后的乳企金河科技，成立于上年纪 90 年代，在宁夏乃至西北地区都有较高知名度。其主打产品"金河"牌发酵酸奶，不仅在宁夏当地销售，也销往了北京、陕西、甘肃、内蒙、青海、四川等省区，旗下单品"小黄袋"酸奶年销售额已突破亿元。
此外，金河科技的鲜奶产能也不低，官微显示，早在 2021 年，该公司日处理鲜牛奶已达 60 吨，年产酸奶达 3 万吨。
而金河科技的母公司塞尚乳业，更是宁夏当地的知名乳企，同时也是较早布局餐饮渠道的乳企，合作了多家餐企，还是瑞幸爆品厚乳拿铁、酱香拿铁背后的乳品供应商，在厚乳细分品类拥有较高市占率。
而山下有牛以"现打鲜奶、宁夏酸奶"为特色，结合了金河科技的酸奶系列和塞尚乳业的厚乳系列，将两者的优势产品结合，形成自身的产品矩阵，更有利于发挥产品优势，且试错成本较低。
另外，纵观乳品行业近两年的发展，可以看到，消费需求不振、价格走低已影响了一众乳企的发展。
农业农村部监测数据显示，今年 4 月，内蒙古、黑龙江等 10 个主产省份生鲜乳平均价格 3.07 元 / 千克，同比下跌 11.3%，在近三年长期处于价格低谷区。在这样的背景下，乳企也需要寻找增长渠道，主动变革。
塞尚乳业自然也不例外。而通过设立直营饮品店，无疑是一种可快速切入，低成本尝试的路径。
具体来看，在面向 B 端，线下门店相当于为 B 端客户打造了"产品体验中心"，可以向茶饮、咖啡品牌传递自身的供应链实力。
公开资料显示，塞尚乳业已经合作了茶饮、咖啡等领域的多家企业，包括星巴克、喜茶、瑞幸、茶百道等。同时，塞尚乳业旗下的金河科技也为校园、餐饮行业等提供酸奶运用解决方案。
而通过线下饮品店，塞尚乳业的出品效果、产品口感会让 B 端客户有更直观的感受。潜在客户在亲自体验其技术实力与产品稳定性后，也会更容易转化成合作客户。
面向 C 端，因为门店可以直面消费者，故而也能帮助品牌扩大影响力。且线下门店也可以成为测试顾客口味喜好的试验场，为品牌产品迭代升级带来更多思路。
扎堆布局下游，乳企需要讲出新故事
事实上，近两年，除塞尚乳业以外，不少乳企都有尝试开设线下门店。有的开起了现打鲜奶店，有的下场卖起了奶茶。
今年 4 月，三元食品开设了"北京市牛奶公司"，门店销售现打鲜奶、奶茶、冰淇淋、奶昔、咖啡等产品。
去年 12 月，武汉的扬子江乳业，开了名为"扬子江鲜奶铺"的门店，主要售卖现打鲜奶、酸奶、鲜奶茶、鲜奶咖啡、奶冻甜品等产品。
完达山乳业在 2023 年就布局了"乳此新鲜"茶饮门店，提供冰淇淋、茶饮、炒酸奶等产品。
同样在 2023 年，新疆乳企天润乳业，创立了"天润乳业工厂店"品牌，主打现打鲜奶、酸奶、牛乳馒头等。
还有主营水牛奶的皇氏乳业，也进行了线下饮品店的探索，创立了新茶饮品牌"在桂里"，售卖以水牛奶为基底的现制茶饮、甜点等。
除了自建品牌、开线下店，投资下游成熟品牌、与下游品牌建立合作也是很多乳企的常见策略。毕竟，与下游品牌深度绑定，不仅可以稳固自身的 B 端渠道，同时可以通过资源共享、优势互补，来加强业务协同，实现共赢。
以君乐宝为例。去年 12 月，君乐宝与蜜雪冰城达成战略合作，在河南合资建设君乐宝 × 蜜雪冰城"雪王牧场"，在市场拓展、产品开发、供应链合作等方面实现深度战略合作。据悉，该项目计划引入共计 8000 头荷斯坦高产奶牛，预计年产奶量 4.2 万吨，主要供应蜜雪冰城原料奶端需求。
不过，能否真正通过这些策略，开辟出新的增长空间，还有待观察，毕竟整个现制饮品行业的竞争本身就已非常激烈，想要在现制饮品领域分到一杯羹，还很难。
大众点评显示，目前，多家乳企的线下饮品门店数量并不多。像在桂里仅有 2 家门店；天润乳业工厂店虽然开出了 30 多家门店，但还未走出乌鲁木齐。
未来，乳品企业能否探索出一套新的发展模式，还需要时间的验证。
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